Tra i servizi che offriamo c’è l’affiancamento costante ai nostri clienti. Ci proponiamo di seguirli sia nel momento in cui iniziano un’attività sia durante il loro percorso.
Nella maggioranza dei casi un’attività autonoma inizia con un punto di domanda: da dove cominciare? Il che ci porta al primo, grande, interrogativo del nostro percorso: come promuoversi? Come cercare nuovi clienti che alla fine dell’anno avranno contribuito al nostro fatturato?
È prassi comune per un libero professionista iniziare la propria attività sperimentando fin da subito la prima, grande differenza rispetto ad un più tradizionale lavoro d’ufficio o da dipendente. Se il lavoro non c’è, lo stipendio non c’è. Ergo, bisogna iniziare mattone dopo mattone a costruire un business formato da uno, due, tre o più clienti. Come se i clienti fossero piccoli pezzi di un igloo dove la somma delle parti conferisce stabilità all’intera struttura.
Ma come fare? Per prima cosa dobbiamo avere un’idea chiara di chi sono i nostri clienti potenziali. Dobbiamo chiederci se si tratta di persone o di aziende e che tipo di servizi questi ricercano. Una volta identificata la nostra audience di riferimento dobbiamo informarla del fatto che esistiamo. Di conseguenza, dovremo adottare determinate strategie di comunicazione per raggiungere il nostro pubblico. Poi dovremo spiegare loro chi siamo e come siamo in grado di risolvere uno o più problemi. I canali per promuoverci sono i più svariati, e a seconda dei casi uno sarà preferibile rispetto ad un altro.
Es: Quando iniziai con la mia attività ero appena tornato dall’Australia. Ero indeciso sul daffarsi. Da un lato non ero particolarmente soddisfatto del lavoro che avevo svolto fino a quel momento – responsabile marketing per due realtà multinazionali –, dall’altro, pur attratto dalla prospettiva di lavorare in proprio, non avevo idea di quale professione autonoma intraprendere. Decisi infine di erogare corsi come docente di lingua inglese e spagnola, competenze che avevo acquisito durante il mio percorso accademico e professionale e dopo alcuni colloqui per delle posizioni in azienda decisi di proseguire sulla mia intenzione di lavorare in forma autonoma. Una cosa che pochi sanno è che si può spesso iniziare un’attività indipendente senza P.IVA utilizzando la ritenuta d’acconto. Sebbene il professionista ne possa beneficiare per un importo limitato, in un primo momento è probabilmente lo strumento migliore per testare il servizio erogato e la soddisfazione del proprio pubblico. Il fatto di ricevere diversi feedback positivi, nonostante gli alti e bassi tipici della professione ed alcune criticità classiche dei lavori a contatto con il pubblico e su appuntamento, mi ha portato a continuare su questa strada.
La mia grande fortuna in quel momento fu quella di intercettare un canale di comunicazione estremamente proficuo ed economico, ovvero alcuni siti di annunci. Da uno in particolare, oggi non più disponibile per il mercato italiano, arrivava la maggior parte delle richieste. Cosciente del suo potenziale e dell’eccellente rapporto costi-benefici mi promuovevo mensilmente sulla piattaforma ad un costo davvero irrisorio, e l’investimento – se così si può definire – veniva puntualmente ripagato con gli interessi. Ho presto scoperto che l’efficacia di tale strumento derivava dalla facilità con la quale gli utenti accedevano al mio annuncio partendo da Google. Dopo aver inserito parole chiave come ‘corsi privati inglese Milano’ o ‘lezioni private inglese Milano’, uno dei primi risultati organici era il sito sul quale ero pubblicato. Una volta cliccato il sito il mio annuncio, essendo sponsorizzato, appariva in cima alla lista e le visualizzazioni aumentavano sempre di più. Da qui sempre più contatti e sempre più richieste circa corsi e lezioni di inglese e spagnolo.
Un altro tema importante quanto cavilloso è la negoziazione delle tariffe per i servizi offerti. Come in ogni mercato, il potere contrattuale di un’azienda o professionista diverge a seconda di vari fattori: nel caso dei soggetti a P.IVA questi possono riguardare l’esperienza lavorativa, intesa come numero di anni in un settore, la specificità o rilevanza di alcuni progetti svolti, i traguardi raggiunti e dimostrabili, i riconoscimenti o le certificazioni ottenute ecc. In alcuni ambiti la forbice tariffaria è particolarmente dilatata e nostro compito sarà fornirvi un’indicazioni, previo studio ad hoc, circa le condizioni economiche che potrete esigere all’interno del vostro mercato di riferimento ed in relazione alla vostra situazione professionale.
Es: Qui posso portare tre esempi relativi a tre fasi distinte del mio percorso professionale. Poco dopo aver cominciato ad erogare corsi e lezioni ed aver compreso l’elasticità della domanda di tale mercato (difficilmente avrei potuto chiedere più di 20 euro/h), ho iniziato a ricevere delle richieste anche da aziende ed enti di formazione affinché erogassi corsi in presenza. La prima della lista, una scuola di lingue con sede a Roma che aveva da poco intercettato un cliente nella provincia di Milano, mi offrì 24 euro/h. Io accettai nonostante sperassi in una tariffa più alta poiché da un lato avrei potuto aggiungere un nome importante al mio CV – si trattava di un’azienda multinazionale – e dall’altro potevo fare esperienza diventando un professionista nel campo a tutto tondo: non soltanto per studenti privati ma anche per gruppi con un focus sull’inglese commerciale. A livello tariffario, agli inizi della mia carriera, era tuttavia difficile andare oltre i 25 euro/h.
Qualche tempo dopo ho aperto un’agenzia traduzioni (Lingua Valley). Ovviamente una delle prime questioni che mi sono trovato ad affrontare è stata quella relativa alle tariffe. Ho scoperto un mondo composto da tanti piccoli competitor, difficilmente distinguibili l’uno dall’altro agli occhi dei clienti, dove le tariffe erano più che mai standardizzate, ed essendo un mercato dopo raramente venivano percepite grosse differenze a livello qualitativo la competizione era spesso giocata sul prezzo. Lingua Valley è esistita per 6-7 anni e nel tempo siamo riusciti – io e i miei collaboratori – a creare una base clienti solida e fedele, tuttavia le difficoltà nello stabilire delle tariffe in linea con la qualità offerta sono state onnipresenti.
Negli ultimi due anni ho lavorato prevalentemente come docente per realtà post-diploma, business school, società di formazione aziendale, centri per l’impiego e scuole di lingue in Italia ed in Svizzera. Il mondo dell’istruzione superiore è decisamente variegato da un punto di vista tariffario. Si raggiungono in alcuni casi cifre decisamente superiori ai 20/25 euro/h menzionati in precedenza, ma ciò è anche la conseguenza di un percorso lungo il quale ho aggiunto esperienze al mio curriculum.
Strettamente correlato al tema della negoziazione delle tariffe vi è quello altrettanto delicato delle tempistiche di pagamento, soprattutto nel momento in cui si intraprende una nuova collaborazione. Le tempistiche di pagamento – e la loro eventuale o non eventuale ottemperanza – incideranno in maniera rilevante sui nostri flussi di cassa.
Es: Come ogni libero professionista che si rispetti sono spesso stato soggetto a problematiche circa i pagamenti che per una ragione o per l’altra spesso tardavano ad arrivare. Uno degli obiettivi che mi sono posto lungo il mio percorso – e uno degli aspetti sui quali consiglio ad ogni cliente di lavorare – è stato quello di emanciparmi il prima possibile da clienti che puntualmente erano inadempimenti e non osservavano le tempistiche di pagamento spesso da loro stessi stabilite. Sebbene il problema dopo diversi anni non si sia del tutto risolto – capita a qualsiasi professionista almeno sporadicamente di dover inseguire un pagamento – oggi, dopo anni di attività, posso dire di averlo quantomeno ridotto ai minimi termini potendo contare su una clientela fedele e decisamente rispettosa delle condizioni pattuite.
In linea generale, l’accordo circa le tempistiche di pagamento nel mio caso può dipendere da una libera scelta tra le parti – quando ad esempio mi interfaccio con un ente privato che lavora con fondi unicamente privati – o da condizioni prestabilite a monte da un ente terzo che eroga fondi pubblici o privati per la prestazione di un servizio. In tali casi le tempistiche tendono ad essere maggiormente dilatate e arrivare ai 60, 90 e alle volte anche più giorni. La cosa importante è che vi sia massima trasparenza alla firma del contratto e che si evitino fraintendimenti sul momento in cui la prestazione dovrà essere retribuita.
Un’altra questione sul tavolo di qualsiasi libero professionista o PMI è la gestione del portafoglio clienti. Il tempo del libero professionista non è infinito, così come non lo sono le risorse di piccole o medie aziende a personale ridotto. Ciò implica che difficilmente lavorando in proprio sia possibile gestire un numero infinito di clienti. Se da un lato è altamente consigliabile non dipendere da un singolo, grosso cliente, dall’altro alle volte sarà importante fare delle scelte. Avere troppi clienti potrebbe voler dire non riuscire a gestirli tutti adeguatamente, magari non riuscendo a garantire sempre gli stessi standard di qualità o non rispettando le tempistiche che un progetto richiede. Per inserire un nuovo cliente alle volte si renderà necessario fare la scelta dolorosa di abbandonarne uno esistente facente parte del nostro portfolio. All’interno dei propri piani di consulenza XXX Consultora fornirà anche un’indicazione/proiezione circa la qualità ed il potenziale futuro di un cliente di modo da valutare il suo impatto a breve o medio termine sulla vostra attività.
Es: La qualità ed il potenziale di un cliente, ovviamente, non è valutabile unicamente dal punto di vista della tariffa oraria. Un cliente – e la vostra soddisfazione a collaborarci – dipenderà da molteplici fattori. Come sottolineato in precedenza il tempo di un libero professionista per sua natura è ridotto. Ciò implica che difficilmente potremo gestire un numero esorbitante di clienti. Nell’ottica di aumentare sempre il nostro fatturato o stringere collaborazioni sempre più soddisfacenti – e non necessariamente da un punto di vista economico – per inserire un cliente alle volte dovremo abbandonarne un altro. Nella mia carriera di docente, ad esempio, ho nel tempo abbandonato alcuni clienti distanti dal punto in cui risiedo per evitare di investire ore ed ore nel raggiungerli presso il loro ufficio (mi è capitato con alcune aziende specialmente durante i primi anni). Ho prediletto cercare collaborazioni più vicine a casa o, in alternativa, più soddisfacenti da un punto di vista professionale come quando iniziai a collaborare con un ente post-diploma con sede in Svizzera.
La stessa cosa mi è capitata quando gestivo Lingua Valley. Ho interrotto più collaborazioni con clienti che o risultavano essere spesso inadempienti – salvo poi estinguere i loro debiti in seguito a numerosi solleciti – o presentavano lamentele ingiustificate circa il nostro operato che ci portavano puntualmente ad investire del tempo sui documenti da noi tradotti senza che ce ne fosse bisogno.
Per trovare nuovi sbocchi, aumentare il proprio fatturato od ovviare alle problematiche di un mercato (es: crisi o saturazione), una possibilità che ogni libero professionista ha di fronte a sé è quella della diversificazione. Diversificare vuol dire vendere uno stesso servizio a nuovi mercati, ad esempio quando ci si rivolge ai clienti di un’area geografica diversa rispetto a quella in cui siamo già inseriti, o aumentare la gamma di servizi che il professionista immette sul mercato. Ovviamente, nel momento in cui si decide di diversificare in un senso o nell’altro andrà condotto uno studio da zero circa il mercato, il servizio stesso che si andrà ad offrire e come lo si andrà ad offrire (attraverso quali canali, quali strategie di prezzo e se con o senza il supporto di professionisti esterni).
Es: Quando iniziai a lavorare avevo in mente un prototipo molto – troppo – generico di quello che sarebbe stato il mio cliente tipo: una persona – giovane o anziana, uomo o donna, studente o professionista non importava – desiderosa di imparare o migliorare il proprio inglese o spagnolo. Ho diversificato fin da subito e in maniera involontaria avendo scoperto un’audience decisamente più eterogenea composta, oltre che da profili come quelli che avevo ipotizzato, anche da studenti desiderosi di passare un test per studiare all’estero, affrontare un colloquio lavorativo o, nei casi di quelli più giovani, studiare grammatica o letteratura per un compito o un esame imminente. Al contempo ho scoperto con mia grande sorpresa la quantità di professionisti desiderosi di imparare e migliorare il proprio inglese per le rinnovate esigenze provenienti dal mondo del lavoro.
Quando ho aperto la sopracitata agenzia traduzioni l’idea è stata una volta ancora quella di espandere il mio raggio d’azione. Oltre a continuare a fornire corsi – ora anche in modalità online – potevo fornire traduzioni anche verso lingue a me sconosciute grazie al supporto di alcuni professionisti specializzati e madrelingua. E da poco, dopo anni di esperienza nel settore dell’istruzione privata a vari livelli, ho deciso di aprirmi anche al mondo della consulenza in quei settori in linea con il mio profilo professionale.
Diversificare vuole alle volte dire collaborare con altri professionisti capaci o di erogare lo stesso/i servizio/i che già offriamo permettendoci così di gestire progetti che per ragioni di tempo non saremmo in grado di prendere in carico o servizi che esulano dalla nostra area di competenze e che ci consentono di espandere le nostre operazioni in altri mercati rivolgendoci a nuovi clienti. I nostri collaboratori attraverso il loro operato diventeranno portavoce della nostra attività, e, nel bene o nel male, dal loro lavoro dipenderà la soddisfazione dei nostri clienti. Per questa ragione, la scelta dei propri collaboratori – o in altri casi dipendenti – è un’altra delle questioni da trattare con la massima attenzione.
Es: Quando ho aperto Lingua Valley ho dovuto creare una base di collaboratori in grado di aiutarmi nella promozione della mia attività e nell’erogare i servizi di formazione e traduzione. Per quanto riguarda la promozione dell’attività avevamo deciso di collaborare con una professionista che si occupò di creare un sito web e renderlo più visibile agli occhi dei motori di ricerca tramite l’utilizzo di tecniche SEO. Tempo dopo ci siamo affidati ad un’agenzie per delle campagne a pagamento sui social media e su Google. Per quanto riguarda i servizi da noi forniti la questione è stata decisamente più complessa, dal momento che abbiamo stretto collaborazioni con decine di professionisti in grado di tradurre documenti ed offrire corsi nelle lingue più svariate. Per ragioni strettamente connesse alla natura della nostra attività e alla natura del settore della traduzione per una singola lingua abbiamo inserito nel nostro database molteplici professionisti (i quali differivano tutti a livello di disponibilità, specializzazione e tariffe).
Un altro capitolo riguarda la gestione di eventuali controversie. Nel corso di una qualsiasi collaborazione possono intervenire alcune problematiche non sempre di facile gestione. Una delle più sentite da parte dei liberi professionisti è quella relativa ai pagamenti, siano questi ritardati o addirittura insoluti. Se i pagamenti ritardati provocano dei disagi nella gestione della cassa andando ad incidere inevitabilmente sulle proprie spese professionali e personali, gli insoluti vanno gestiti con grande delicatezza. Ovviamente, quella relativa ai pagamenti non è però l’unica problematica che può manifestarsi nella relazione professionista-azienda.
Es: Come menzionato in precedenza, una delle controversie più comuni è quella relativa ai pagamenti. Ci sono state alcune situazioni nelle quali l’unica soluzione possibile è stata ricorrere ad un avvocato. Il cliente era scomparso e qualsiasi tentativo di contattarlo era fallito. In tutti gli altri casi è stato possibile risolvere la situazione grazie ad un contatto tra le parti, facilitato nei casi in cui la collaborazione era duratura. Ho maturato la convinzione che data la complessità dei flussi di cassa di alcune aziende – spesso determinata da crediti non ancora riscossi – in qualche misura alcuni rallentamenti su questo fronti siano inevitabili. Ciò non significa ovviamente che la questione non debba essere affrontata con le dovute maniere e. quando necessarie, nelle opportune sedi.
Nei contratti di collaborazione possono inoltre essere state inserite clausole legali che destano la sorpresa del professionista. Una delle più frequenti è quella relativa al patto di non concorrenza. Sebbene tale disposizione sia sacrosanta in alcuni ambiti specifici, vedasi, ad esempio, quella del lavoro subordinato o del rapporto commerciale tra un franchisor ed un franchisee, nel caso dei liberi professionisti risulta essere decisamente più delicata. Per sua natura, il libero professionista deve basare la propria attività sulla relazione con più clienti, e non con uno soltanto, altrimenti non godrebbe né dei vantaggi dell’essere libero professionista né di quelli tradizionalmente legai al lavoro subordinato.
Es: Trattasi di una situazione nella quale mi sono trovato alcune volte ma che a livello personale non ha mai rappresentato un problema irreversibile. Nel contratto si leggeva più o meno testualmente che per intraprendere la collaborazione avrei dovuto rinunciare ad altre con enti ritenuti possibili concorrenti. Tuttavia negli ambiti in cui lavoravo e tutt’ora lavoro – formazione e traduzioni – è inevitabile lavorare con più enti che tra loro possano essere ritenuti in competizione, e dopo aver discusso la questione con il cliente la clausola è decaduta. La questione è comunque frequente all’interno di alcuni settori.